Marketing versus Vertrieb war gestern – Integration ist die Zukunft

winews_beitragMarketing und Vertrieb wurden in der Vergangenheit häufig als natürliche Rivalen im innerbetrieblichen Ablauf gesehen. Marketing plante und gestaltete Strategien hinsichtlich der Produkte und Preise. Vertrieb setzte die Distributionsstrategien um und sah sich durch Vorgaben der Preispolitik in der eigenen Flexibilität eingeengt

Typische Konflikte zeigten sich in Kundenwünschen an das Produkt. Die Wünsche wurden an den vertrieb herangetragen, da dieser direkten Kundenkontakt hatte. Kaum ein Vorschlag kam konstruktiv beim Marketing an. Maximal wurde Kritik an bisherigen der Produktpolitik geäußert, oder gleich direkt an den Planern im Marketing. Aus der Möglichkeit eine Verbesserung aus dem Feedback des müden zu gestalten, wurde Kritik mit samt Abwehrhaltung der „anderen“ Seite. Die Chance auf die Verwendung der Anregung des Kunden war vertan. Nur selten wurde diese wertvolle Information gespeichert oder genutzt.

Der Einfluss von datenbankbasierten Anwendungen ermöglicht inzwischen bereits die mobile Speicherung solcher Anregungen des Kunden in ein System. Dort thematisch zusammengeführt wird aus viele einzelnen Vorschlägen ein Gesamtbild, was dem Produktprogramm fehlen könnte oder eine sinnvolle Ergänzung bieten könnte. Der Informationsfluss lässt sich somit verbessern. Marketing kann durch diese Integration von Informationsfluss über die Grenzen von Abteilungen hinaus besser die Entwicklung im Markt abschätzen. Der Vertrieb kann seinen Kunden mehr Möglichkeiten bieten. Die Konflikte lassen sich an dieser Stelle durch Informationsfluss reduzieren.

Die menschliche Natur kann in Meetings noch immer Konflikte erzeugen. Da beide Personengruppen naturgemäß verschiedene Arten von Mensch anziehen, ist dies nicht vollkommen vermeidbar. Die Technik kann nur einen Teil leisten, zuvor die Prozesse zu verzahnen ist zwingend notwendig, um nicht die Konflikte im System zu zementieren.

Preise und Rabatte bieten ein weiteres Schlachtfeld zwischen Marketing und Vertrieb. Die Vorgaben bezüglich des Verhandlungsspielraums sind für den Vertrieb selten nachvollziehbar. Die Frage inwieweit die Kalkulationen bezüglich möglicher Rabatte und Anpassungen der Konditionen transparent gemacht werden sollen, verbleibt in der Leitungsebene. Integrierte Informationssysteme ermöglichen eine Umsetzung dieser Entscheidung, wie auch immer diese ausgefallen ist.

Die Möglichkeiten wachsen stetig mit der Entwicklung der Technologie. Die Umsetzung hingegen ist vollkommen von den Menschen abhängig. Eine Integration von Vertriebs- und Feedback-Prozessen kann auch Beschwerden und Fehlerberichte systematisieren. Aus diesen Informationen ist eine Verbesserung der zukünftigen Leistungen möglich. Durch Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb würde ein gelebter Verbesserungsprozess im Sinne des Total Quality Management möglich.

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  3. […] diese Betrachtungen können sowohl für technische Fortschritte, Marktentwicklungen etc. erfolgen, wie zuvor für Kundenreaktionen auf eine Neuerung skizziert. In […]

  4. […] aber gekühlt verfügbar. Die kühle Temperatur ist ein solcher Zusatznutzen. Nutzenorientierung im Marketing bedeutet an dieser Stelle einfach, für heiße Tage Getränke für besseren Absatz zu kühlen. Ein […]

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